Hoe kan ik anderen beter overtuigen?

Hoe kan ik anderen beter overtuigen?

26 jul 2015 Geplaatst door communicatie, storytelling, verandering Geen reacties

Gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen


Het is een dagelijks terugkerend fenomeen, de mensen om je heen beïnvloeden om tot bepaalde handelingen te komen. Je man die het vuilnis buiten moet zetten, je kinderen die hun kamer moeten opruimen, je collega die een taak moet oppakken zodat jij door kunt met een project of je baas die je moet overtuigen waarom iets in de toekomst helemaal anders moet.

Overtuigen is een cruciaal onderdeel van ons functioneren én bepaalt voor een deel ons succes. Veel mensen hebben echter moeite met het overtuigen van anderen, daardoor sterven duizenden goede ideeën dagelijks een stille dood. In dit artikel geven we je 10 concrete tips die helpen om jouw ideeën succesvol over de bühne te krijgen:

1. Geloof in je idee
Als je zelf niet 100% overtuigd bent van je voorstel, zal een ander dat proeven in je verhaal. Onzekerheid wordt altijd onbewust of bewust door anderen opgepakt. Om jezelf te sterken voor een presentatie, vergadering of betoog is het advies om je ideeën te toetsen door jezelf de volgende vragen te stellen:

  • Wat is het probleem dat speelt?
  • Wat is het gevolg van de problematiek en wie ondervinden daar hinder van?
  • Betreft het een structureel of een tijdelijk probleem?
  • Wat is de oplossing?
  • Wat zijn de voor- en nadelen van deze oplossing?
  • Welke gevolgen heeft deze oplossing? En mijdt het benoemen van nadelen niet. Dit maakt je verhaal enkel geloofwaardiger.
  • Wat zijn mogelijke alternatieven?
  • Is de oplossing goed te realiseren?
  • Wat is het te verwachten resultaat en is het een duurzaam resultaat?
  • Wat is nodig voor een duurzaam resultaat?
  • Wat maakt dit idee uniek en zeldzaam?

2. Zorg voor een helder geconstrueerd verhaal
Anderen moeten je verhaal van het begin tot het eind kunnen volgen. Daarom is het belangrijk om je boodschap af te stemmen op je doelgroep en bovendien goed op te bouwen. Laat er bij voorkeur altijd een ander naar kijken.

3. Kom sympathiek over
Mensen zijn sneller geneigd mee te gaan met je gedachtegang als ze je sympathiek vinden. Vraag bijvoorbeeld om een kleine gunst bij aanvang, dat zorgt ervoor dat mensen je aardiger vinden. Dit heet het Franklin-effect. Breng je idee op een positieve manier en luister actief naar de betrokkenen, dit zorgt eveneens voor positievere associaties. En begin je verhaal niet met IK maar zet de betrokkenen centraal. Laat hen weten wat ze zullen horen, zien en wat ze eruit zullen halen…Je kunt anderen ook meekrijgen door hen te spiegelen in woordkeuze en bewegingen. Let echter wel op dat je dit niet overdrijft.

4. Laat een ander je deskundigheid benadrukken, je kunt dit eventueel ook zelf doen (maak het tastbaar)
Anderen staan eerder open voor je mening op het moment dat zij overtuigd zijn van jouw kennis en kunde met betrekking tot het onderwerp. Dit kun je bijvoorbeeld realiseren door inzage te (laten) geven in je LinkedIn profiel, je publicaties, referenties etc. Let hierbij wel op dat het smaakvol en subtiel blijft.

5. Bepaal of je anderen mee wil nemen in een emotioneel betoog óf juist vanuit de reden wil laten oordelen
Het is neurologisch onmogelijk om vanuit beide perspectieven tegelijk te oordelen. In grotere gezelschappen is het aan te raden om beide perspectieven af te dichten in je verhaal, bij selecte gezelschappen is het goed om te kijken naar de karaktereigenschappen van de anderen én naar de activiteiten die zij voorgaand aan de vergadering op de agenda hebben staan. Is de directeur bijvoorbeeld bezig geweest met het maken van tables in Excel, dan is hij waarschijnlijk eerder gevoelig voor een analytisch betoog dan een emotioneel betoog.

6. Richt je niet op je tegenstanders maar op de ‘zwevende kiezer’
Het is vele male eenvoudiger en krachtiger om je betoog te richten op de personen waarvan je weet dat ze het gedeeltelijk of geheel met je eens zullen zijn. Als we gefocust raken op tegenstanders hebben wij de neiging om ‘agressiever’ te presenteren, met een averechts effect.

7. Gebruik visuele ondersteuning
Mensen zijn visueel ingesteld. Visuele stimuli helpen ons onthouden maar ook om ideeën te concretiseren. Gebruik hier en daar een grafiek of plaatjes en teken concepten vooral uit tijdens je betoog. Je zult zien dat het tekenen van concepten er ook voor zorgt dat je waardevolle aanvullingen krijgt van je publiek. Het versterken van de retentie werkt overigens ook middels het gebruik van woorden en gebaren, gebruik metaforen en beeldspraak zodat je meerdere zintuigen tegelijk aanspreekt.

8. Doe concessies
Neem van te voren zaken in gedachten die je publiek of specifieke sleutelpersonen belangrijk vinden en die voor de uitvoering van jouw idee niet of minder belangrijk zijn. Gebruik deze concessies als onderhandelingsruimte. Houdt er rekening mee dat de concessies persoonlijk, onverwacht en betekenisvol voor de ander moeten zijn.

9. Richt je allereerst op kleine toezeggingen
Kleine toezeggingen zijn vaak makkelijker te realiseren dan commitment aan grote ideeën. Zorg ervoor dat de kleine toezeggingen in lijn zijn met het uiteindelijke doel. Omdat mensen van nature handelen in lijn van eerdere beslissingen zullen ze na A vaak ook B zeggen.

10. Let op je woorden!
Uit onderzoek is gebleken dat bepaalde woorden mensen juist activeren en zorgen voor een open houding terwijl andere woorden er juist voor kunnen zorgen dat je publiek afhaakt. Woorden zoals bijvoorbeeld: afwegen, begrijpen, mogelijk, weten en relevant zijn woorden om te vermijden.

Voor iedereen met kinderen en luie partners…..probeer de future lock-in techniek als je vervelende klusjes in het verschiet hebt. Deze techniek is ook te gebruiken bij luie collega’s: vraag iemand bewust eerder (één of twee weken) om iets te doen, daarmee vergroot je de kans dat er positief op gereageerd wordt.

Succes met overtuigen!

Deel dit met je netwerk
Tags: , , , ,