Priming gebruikt als managementtechniek

Priming als managementtechniek

29 sep 2016 Geplaatst door leiderschap, management Geen reacties

Het plaatsen van cues in de omgeving van je team om bepaald gedrag te stimuleren of juist te ontmoedigen, in het kort: priming. Het doel van priming is dus om anderen (of jezelf) te beinvloeden, zonder dat zij zich hier altijd bewust van zijn. Priming is een natuurlijk proces dat je vermogen om je team te managen beinvloedt en daarom je aandacht verdient.

De toepassing van priming in de politiek, journalistiek, het maatschappelijk werk, sales en in marketing is al jaren een populair onderwerp onder professionals. Hoe anders is dat in het domein van management. Bijzonder, want priming is een bruikbare techniek waar managers veel aan kunnen hebben. 

In dit artikel tonen we 5 verschillende doelstellingen van managers en leggen we uit hoe priming kan helpen om een gedragsverandering te bewerkstelligen op juist deze vlakken:

Het verhogen van de productiviteit met behulp van priming

Een positief werkklimaat leidt tot harder werkende en sterker gemotiveerde medewerkers. Het is de reden waarom HR haar best doet om goede primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden te realiseren, waarom er wordt nagedacht over de lay-out van kantoren, bedrijfsuitjes worden georganiseerd en managers gestimuleerd worden om positief gedrag te bekrachtigen.

Vanuit het priming perspectief kun je de positieve sfeer op kantoor verhogen door medewerkers bloot te stellen aan positieve cues. Zo zou je kunst kunnen ophangen met daarop positieve woorden of met mensen die beloond worden voor hun werk (denk aan iemand die over de finish komt). En kun je in je prep talks meer positieve en autonoom geladen woorden gebruiken.

Gecommitteerde werknemers met behulp van priming

Het is onze natuur (let op: de omstandigheden hiervan zijn cultuurgebonden) om te willen handelen naar onze beloften. Eén van de grootste frustraties van managers is dat beloften en afspraken die worden gemaakt tijdens vergaderingen, niet worden waargemaakt.

Priming is hierbij in te zetten door er een gewoonte van te maken werknemers een actieformulier te laten onderteken voordat de actieplannen tijdens vergaderingen worden opgesteld. Het klinkt wellicht een beetje onorthodox, uit onderzoek blijkt echter dat het tekenen van een dergelijk contract vóór het vastleggen van de inhoud ervoor zorgt dat mensen zich minder snel laten verleiden tot het maken van loze beloften en daardoor meer commitment tonen ten overstaan van de onderwerpen waar ze wel op toezeggen.

Het stimuleren van zelfvertrouwen met behulp van priming

Een gevoel van macht kan je zelfvertrouwen verhogen en stress verlagen, beide beïnvloeden daardoor je prestatievermogen en de wijze waarop anderen je zien.

Priming biedt de mogelijkheid om je eigen positie, of dat van je team, te versterken, door het gevoel van macht te stimuleren. Je kunt dit realiseren door een persoonlijke ervaring waarin jij je machtig voelde naar boven te halen voordat je een belangrijk gesprek of onderhandelingen ingaat. Doe dit door bewust stil te staan bij eerdere successen. Schrijf bijvoorbeeld voor je meeting een ervaring op waarin je zeer succesvol was of kijk een filmpje van jezelf waarin je een goed resultaat hebt behaald.

Bij je werknemers werkt deze techniek exact hetzelfde, stimuleer de associaties met eigen succes en het zelfvertrouwen zal stijgen. Dat zal niet alleen lijden tot een sterkere presentatie maar er eveneens voor zorgen dat de andere partij sneller overtuigd is en anders reageert op hun verzoeken en voorstellen.

Het stimuleren van een open houding met behulp van priming

De mogelijkheid om een ander te beïnvloeden is deels afhankelijk van de mate waarin de ander openstaat voor wat je te zeggen hebt. Het is dan ook waardevol om een open houding bij anderen (en onszelf) te kunnen stimuleren. Als managers gebruiken we hier gesprekstechnieken en lichaamstaal voor maar ook priming kan een bijdrage leveren.

Wist je dat als je onderhandelt met een partij en hen op harde stoelen laat zitten, zij minder snel compromissen zullen willen sluiten dan wanneer je hen een comfortabele zachte stoel aanbiedt? Is er te weinig eenheid in je team? Stimuleer de openheid onderling dan door bijvoorbeeld zachte stoelen te plaatsen en tafels weg te halen. En ben je vaak te open tijdens gesprekken? Overweeg dan om een barrière te plaatsen tussen jou en de ander en de omgeving iets minder “aangenaam te maken”.

Het stimuleren van de samenwerking met behulp van priming

Problematiek ontstaat als ego’s en angsten tegenover elkaar komen te staan en soms wordt deze problematiek verder aangewakkerd door het competitieve karakter van de organisatie. Ook herorganisaties en explosieve groei kunnen leiden tot een snel veranderende teamsamenstelling met als logische gevolg dat teamleden zich individualistischer opstellen. Om dergelijke situaties te doorbreken zijn workshops met het team de gedoodverfde oplossing.

Vanuit het psychologisch perspectief gekeken zijn teamleden in dergelijke gevallen vaak geprimed om zich te richten op de persoonlijke identiteit. Oftewel; ze hebben verschillende cues ontvangen die hen heeft doen besluiten om zich te focussen op het eigen ego. Teamwork is vanuit die positie bijna onmogelijk, tenzij de persoon er zelf voordeel uit haalt om samen te werken. In de meeste gevallen zul je als manager meer voordeel halen uit een team met focus op de eigen sociale identiteit, zodat teamwork en onderlinge communicatie worden gestimuleerd. De focus van je teamleden leggen op de sociale identiteit kun je stimuleren door de gemeenschappelijke kenmerken te benoemen, ze taken te laten uitvoeren die gericht zijn op de sociale identiteit en door woorden te gebruiken die een sociale lading hebben.

Elke techniek om gedrag te beïnvloeden kent haar beperkingen

Priming is nog altijd een controversieel onderwerp dat vaak wordt genoemd als persuasieve techniek en daarbij de stempel “manipulatief” heeft gekregen. Hoewel uit vele onderzoeken is gebleken dat priming wel degelijk werkt, is het geen tovermiddel en verdient het evenmin de negatieve connotatie.

Onderzoek heeft gedemonstreerd dat de resultaten van priming variabel zijn, niet alleen varieert het effect per persoon maar ook per momentopname. Dit komt omdat het aanbieden van cues losstaat van andere stimuli die leiden tot gedrag. Neem als voorbeeld onze disposities, de gewoontes die voortkomen uit onze ervaringen, priming cues veranderen onze disposities niet maar beïnvloeden de manier waarop we een situatie waarnemen. Het effect daarvan is niet geheel te voorspellen.

Dat gezegd hebbende betekent deze kanttekening niet dat priming geen waarde heeft voor jou als manager. Priming is en blijft een waardevolle en vaak effectieve managementtool met nog veel meer mogelijkheden dan hierboven beschreven staan. De echte waarde van priming is te vinden in de combinatie van het plaatsen van cues met andere gesprekstechnieken en managementprincipes om je doelstellingen als manager te behalen.

Prepare yourself to prime!


Also published on Medium.

Deel dit met je netwerk
Tags: , , ,